Ce que les grandes entreprises font mieux dans les appels d'offres

Comment une entreprise présente dans six secteurs, avec plus de 200 avant-ventes répartis sur tous les continents, parvient-elle à gagner des contrats à plusieurs dizaines de millions d'euros — tout en gardant des process simples ? Et surtout : qu'est-ce qu'une PME de deux ou trois avant-ventes peut en apprendre pour passer à l'échelle ?

Invité du podcast Masters of Tenders, Jérémy Jeanjean, Global Director Presales Enablement chez IFS (ERP leader, 200+ avant-ventes dans le monde), partage seize ans de terrain et une mission claire : aider les équipes à déployer leur talent en avant-vente. Voici ses méthodes pour scaler une réponse aux appels d'offres sans perdre en qualité.

Verticaliser : parler le langage du client

Premier réflexe des grands groupes : la spécialisation sectorielle. Chez IFS, l'organisation entière — R&D, marketing, sales, presales, consulting — est structurée par industrie. Des avant-ventes dédiés à la construction, d'autres à l'industrie manufacturière, d'autres à la défense.

L'avantage est double : on connaît le produit en profondeur pour ce métier, et surtout on parle le même vocabulaire que le client. Vendre de la supply chain à l'armée ou au retail n'implique pas les mêmes enjeux. Cette proximité de langage change la nature des conversations.

Le Go/No-Go : la discipline qui change tout

C'est sans doute la leçon la plus transférable. Chez IFS, chaque opportunité passe par un comité de Go/No-Go. La décision ne se résume pas au chiffre d'affaires ou à la taille de la boîte : la vraie question est « est-ce qu'on apporte de la valeur ? Pourquoi pourrait-on gagner ? ».

Le test décisif : si l'équipe n'est pas capable d'articuler les messages de valeur et la value proposition unique — ce qui différencie vraiment l'entreprise sur ce deal — alors « on n'a rien à faire sur ce deal ».

Le Go/No-Go combine checklist intégrée au CRM, méthode de scoring et… feeling. IFS va même jusqu'à tester l'intérêt réel du prospect via des démos et vidéos à la demande : si le view rate est faible, le signal est clair.

Articuler une value proposition vraiment unique

Pour Jérémy Jeanjean, gagner un appel d'offres se joue d'abord sur la capacité à dire ce que personne d'autre ne peut dire. Il faut fuir les messages « tarte à la crème » que tous les concurrents peuvent reprendre.

Le travail consiste à creuser ce qui n'est pas écrit dans le RFP : la stratégie moyen / long terme du client, le pourquoi derrière l'appel d'offres. Pourquoi change-t-il d'ERP maintenant ? Quels enjeux d'harmonisation internationale, de gestion du risque, de conformité se cachent derrière ? Cela suppose un vrai travail de préparation en amont : décortiquer les documents officiels, analyser les tendances, étudier la société avant le premier rendez-vous — exactement la logique d'une stratégie de réponse qui concentre l'effort. Ce travail montre au prospect qu'on lui a porté de l'attention — et ouvre des conversations bien plus profondes.

La recette secrète : la sur-personnalisation ciblée

Voici l'astuce la plus contre-intuitive de l'épisode. Les outils permettent d'automatiser et d'industrialiser les questions génériques. Mais il existe environ 10 % du RFP — les points cruciaux pour ce client précis — sur lesquels il faut sur-personnaliser à l'extrême.

L'exemple concret de Jérémy Jeanjean : dans les annexes de réponse (de plus en plus en format vidéo et interactif), IFS personnalise quelques éléments clés — des captures du produit configurées pour le métier du client, par exemple. Résultat : le lecteur a l'impression que tout le document de 100 pages a été conçu rien que pour lui, alors que l'essentiel reste standard. « Et ça fait complètement la différence. » C'est le même principe qui distingue un mémoire technique gagnant.

≈ 10 %la part du RFP à sur-personnaliser — le reste s'industrialise

La leçon : industrialiser le générique pour pouvoir hyper-personnaliser l'essentiel.

Les 3 piliers pour scaler une réponse aux appels d'offres

Quand on veut faire passer son équipe avant-vente de 2 à 5, 10 ou 20 personnes, Jérémy Jeanjean identifie trois leviers :

1. Définir l'objectif et le contexte. Veut-on travailler en multilingue ? Automatiser au maximum ? Produire des réponses très travaillées ? Ces objectifs sont valables mais différents — il faut choisir.
2. Outiller pour gagner en efficience. Les outils à base d'IA, notamment pour les réponses avec suggestion automatisée, font gagner énormément de temps quand ils sont bien déployés.
3. Mettre en place des process simples. Un process complexe « sclérose l'organisation ». Il faut qu'il soit digeste pour que 200 personnes (ou 5) se l'approprient. Chez IFS, le process tient en quelques étapes claires : le sales crée l'opportunité dans le CRM, intègre l'appel d'offres dans la plateforme, on nomme un solution leader ou bid writer, qui affecte les chapitres à des avant-ventes et chefs de projet, puis on finalise la réponse et l'exec summary.

IFS s'appuie aussi sur une équipe support avant-vente (offshore / nearshore) pour les tâches techniques d'intégration des documents — afin que personne ne perde de temps à réapprendre une manipulation faite une fois par an.

Capitaliser la connaissance dans un outil

Dernier enjeu majeur du passage à l'échelle : la base de connaissances. La connaissance pointue ne doit pas rester « dans la tête de Jean-Paul ou Christine ». D'abord parce qu'ils ne sont pas toujours disponibles ; ensuite parce qu'à force d'être sollicités, ils risquent le burnout ; enfin parce que leur expertise est utile à l'autre bout du monde. Mettre ce savoir-faire dans un outil — et pouvoir le traduire — est tout l'enjeu de la mise à l'échelle.

La culture : l'enjeu le plus humain

Scaler une équipe avant-vente, c'est aussi un défi de culture. Il faut maintenir l'empathie, l'écoute du client et l'humilité malgré la croissance et les recrutements. Cela se joue à l'onboarding mais s'entretient ensuite : favoriser le networking interne, l'entraide entre collègues de différents pays, et continuer à apprendre en permanence.

Comme le résume Jérémy Jeanjean avec une citation de Cesare Pavese : « On ne se rappelle pas des jours, on se rappelle des moments. » Le job de l'avant-vente, c'est de créer des moments mémorables — y compris à l'ouverture d'une réponse à un appel d'offres, qui doit être vécue comme un unboxing.

TenderCrunch : industrialiser le générique, sur-personnaliser l'essentiel

Le modèle d'IFS est limpide : automatiser ce qui est répétitif pour concentrer l'effort humain sur la value proposition et la personnalisation ciblée. C'est exactement la philosophie de TenderCrunch.

Notre solution d'AI Bid Intelligence fiabilise votre Go/No-Go, synthétise automatiquement les pièces du DCE, centralise votre base de connaissances pour ne plus jamais partir de zéro, et accélère la rédaction de vos mémoires techniques. Vos avant-ventes gardent le temps qu'il faut pour creuser le pourquoi du client et sur-personnaliser les 10 % qui font gagner. C'est ce qui permet à des groupes comme Firalp et Etchart d'industrialiser leur réponse aux appels d'offres.

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En résumé

• Verticalisez pour parler le vocabulaire exact du client.
• Faites passer chaque opportunité par un Go/No-Go : la valeur d'abord, pas le chiffre d'affaires.
• Construisez une value proposition unique sur ce qui n'est pas écrit dans le RFP.
• Industrialisez le générique, sur-personnalisez les 10 % décisifs.
• Capitalisez la connaissance dans un outil et gardez des process simples.

Retrouvez Jérémy Jeanjean sur LinkedIn et écoutez l'intégralité de l'épisode sur Masters of Tenders — ou sur YouTube.

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