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Répondre à tout, c'est répondre mal. La décision de Go/No-Go est le premier levier de performance d'une équipe avant-vente : elle concentre l'effort sur les dossiers gagnables. Cette rubrique couvre les méthodes pour qualifier vite et juste, fonder la décision sur des critères plutôt que sur le feeling, et bâtir une stratégie de réponse cohérente.
Comment décider, vite et juste, de répondre ou non à un appel d'offres. Une méthode de Go/No-Go en 5 critères pour concentrer l'effort sur les dossiers gagnables.
L'outil concret pour décider de répondre à un appel d'offres : une grille de Go/No-Go avec critères pondérés, un modèle de scoring à copier et la méthode pour calibrer son seuil.
Qualifier un appel d'offres, c'est filtrer vite et tôt les consultations qui valent l'effort. Voici la checklist opérationnelle à passer avant tout Go/No-Go.
Le taux de réussite (win rate) mesure les marchés gagnés sur les marchés soumis. Comment le calculer, l'interpréter en nombre comme en valeur, et l'améliorer durablement.
Le bid/no-bid est la décision de répondre ou non à un appel d'offres. Pourquoi dire non est stratégique, quels biais faussent le choix, comment gouverner la décision.
Le coût d'une réponse à un appel d'offres dépasse largement le temps de rédaction. Méthode pour le décomposer, le chiffrer et le réduire durablement.
Passer d'une posture subie — répondre à tout — à une stratégie de portefeuille. Segmenter les opportunités, aligner capacité et ambition, et construire un avantage répétable pour gagner les marchés que l'on choisit.
30 minutes sur votre vrai dossier. Pas de slides, pas d'engagement — juste votre prochain Go/No‑Go, fiabilisé.